Tareas administrativas, contacto en sitio y tiempo de venta

 A menudo, la forma que los vendedores eligen utilizar el tiempo hace la diferencia entre un éxito sobresaliente y un desempeño promedio.

El personal de ventas debe ser buen administrador de su tiempo, debido a que es una de las mejores formas de optimizar la cobertura del territorio.

Algunos ejemplos de los problemas de asignación del tiempo son:

• Decidir qué cuentas se deben visitar.
• Dividir el tiempo entre ventas y papeleo.
• Asignar el tiempo entre los clientes actuales, los prospectos y las visitas de servicio.
• Asignar el tiempo que se debe pasar con clientes exigentes o con nuevos prospectos.

¿Cómo el personal de ventas puede maximizar su tiempo productivo?

Evitar las trampas del tiempo

Algunas de las muchas trampas del tiempo en las que pueden caer fácilmente los representantes de ventas son: visitar a prospectos no calificados o no rentables, no establecer prioridades en su trabajo, hacer un mal uso del tiempo de espera y no dividir los proyectos grandes de largo alcance en partes fácilmente administrables en la actualidad. 

Asignación del tiempo

El personal de ventas debe decidir primero cuáles son las tareas o actividades principales que debe completar y después determinar la cantidad de tiempo asignado a cada una. Aun cuando las tareas varían ampliamente, se pueden clasificar en cinco áreas generales: espera y viajes, hacer ventas cara a cara, hacer visitas de servicio, completar las tareas administrativas y buscar prospectos. 

Establecer metas semanales y diarias

Las metas de ventas semanales determinan objetivos para los días planeados, el número de visitas de ventas, el número de demostraciones y el tipo de cobertura de clientes. Quizás el aspecto más importante de la planeación de las visitas de ventas es identificar el tipo de cobertura del cliente. La clasificación de los clientes por el volumen de negocios y las utilidades generadas permite que el personal de ventas se enfoque en las cuentas importantes y minimice el tiempo que invierte con las que relativamente no lo son. 

Administración del tiempo durante las visitas de ventas

Los estudios muestran que la cantidad de tiempo que el personal de ventas pasa con los clientes no influye en el desempeño, a menos que este tiempo sea de calidad. En vez de ello, el éxito en las ventas está relacionado más con lo que ocurre durante la interacción entre el cliente y el vendedor.

Evaluar

Desde un punto de vista ideal, a medida que avanza la semana, el personal de ventas lleva registros de las actividades planeadas y reales y constantemente monitorea su empleo del tiempo. Pero a finales de la semana se reúne con el gerente de ventas para evaluar las actividades de la semana. Juntos, el representante y el gerente miden la eficiencia en las actividades de ventas, desde el plan de visitas de ventas y la evaluación del tiempo dedicado a las actividades que no son de ventas. De esta manera, pueden detectar rápidamente los problemas de asignación del tiempo y emprender acciones correctivas. 

Referencia

MÓDULO 3. LA APLICACION DE LA MEZCLA PROMOCIONAL - Documentos de Google